洛阳兰迪玻璃机器股份有限公司
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国际市场制胜之道——访兰迪机器董事长赵雁
来源:www.landglass.com.cn 发布时间:2014-06-20

      中国玻璃机械产品(如钢化炉)出口到国外时,常常会被外国客户先入为主地打上“低端”标签。洛阳兰迪玻璃机器股份有限公司通过多年的市场培育,以技术先进、稳定可靠的钢化炉设备和良好服务,不仅在国内赢得众多用户的青睐,而且一改国际客户的旧时印象,产品远销至欧洲、南北美洲、亚洲、大洋洲、中东的数十个国家和地区,在高端钢化炉设备市场占有率、年度销售数量、销售额方面保持逆势增长。记者专访到公司董事长赵雁,请他解读兰迪机器制胜国际市场的秘诀所在。
      记者:企业优秀的国际化表现往往需要优质的产品作为基础,请问兰迪机器制胜国际市场的优势在哪儿?
      赵雁:企业要想在竞争激烈的国际市场立足,首先需要一个全球化的战略眼光和与之相适应的一整套竞争策略,如了解国际市场的特点、熟悉目的国政策与法律规定、运用知识产权规则、打造企业高端品牌形象等。其次,还需要打造参与国际市场竞争的“三驾马车”,即持续的创新投入、可靠的品质保障、完善的售后服务。
      兰迪机器建立起业内规模首屈一指的试验基地,向市场推出一个又一个全新的钢化设备产品。其中,平弯双向钢化设备、强制对流钢化设备、组合式钢化设备、燃气加热钢化设备和变曲率钢化设备都代表了行业内的先进水平。在重视知识产权保护的欧美等发达国家,兰迪机器通过PCT途径申请并获得相关国家授权的专利,拥有了产品在当地销售的通行证和护身符。2012年和2013年,两项钢化炉专利连续荣获由中国国家知识产权局和世界知识产权组织联合评审的中国专利金奖,兰迪机器也成为我国玻璃深加工行业唯一获金奖企业和河南省有史以来首家连续获金奖企业,创造了行业奇迹。
      通过和德国西门子、施耐德、ABB、维苏威等世界知名企业的合作,我们在获得优质产品的同时,也汲取了他们优秀的企业文化、先进的管理经验及强烈的品质理念,使公司得到了持续的完善和提升。为使设备维护维修高效率低成本,我们致力于产品元器件的通用性和国际性,主要的元器件均可本地采购并可获得所在地的售后技术支持,极大减少了客户的运行成本。与此同时,公司与全球网点的互联构成功能完善的国际售后网络进一步保证了服务的有效和便捷。
      记者:兰迪机器进行国际市场销售之初遇到了哪些困难,是如何解决的?
      赵雁:由于多种原因,在国际市场上,中国制造会习惯性地被冠以低端低质的标签。由于中国企业进入国际市场较晚,对市场的需求及各个地区的标准、要求及法律不熟悉,最终造成损失和失败。兰迪机器挺进国际市场之初也遇到了同样的问题,也曾经因为不熟悉当地的安全标准导致更换全部的主要元器件,技术不成熟导致国外客户退货,或是不熟悉国外的法律因无法履约而被索赔。而兰迪机器却在这一次次历练中强大起来。对于国外客户的不信任我们扎扎实实做好自己的工作,不断追求技术创新、品质可靠,使每个客户都变成为兰迪的形象代表。同时加强品牌建设,提升企业的形象。经过这些年的不断努力,兰迪公司的产品已成为世界各国知名玻璃深加工企业的首选。
      记者:目前国际经济大环境低迷,兰迪机器国际市场销售的基本情况如何?
      赵雁:近年来,虽然国际经济大环境低迷,经济增长持续低位,玻璃加工设备行业普遍增长乏力。但是,兰迪机器以其设备的技术先进、稳定可靠和良好服务,在高端设备市场占有率、年度销售数量、销售额方面依旧保持逆势增长。
      经过多年的市场拓展与培育,兰迪的客户已经遍布全球,在北美、南美、中东、东亚、南亚、中欧以及澳洲地区兰迪设备的销售占有绝对的优势。现在,国际一流的玻璃企业均将兰迪设备作为采购首选。兰迪已经凭借出色的设备性能、及时周到的售后服务、源源不断的附加价值,得到了客户的认可,市场占有率不断上升,由原来的每年一两台设备几十万美元发展到今天的每年数十台设备几千万美元,成为业内名副其实的国际知名企业。
      记者:就您看来,我国玻璃机械设备行业企业在面对国际销售市场时还有哪些不足之处,需要如何进一步做好准备?在此过程当中需要协会、政府的哪些支持?
      赵雁:近年来,中国玻璃机械装备行业企业国际竞争力大幅提升,产业基础更加牢固,但总体上仍处于发展中阶段,现在行业内有一些浮躁情绪,希望一口吃个胖子,这对我国玻璃机械设备行业整体发展极为不利。我们认为企业应该将自己内部的事情做好,踏踏实实,一步一个脚印,集小成为大成。心浮气躁、急功近利的做法即使会取得一些眼前的利益,最终还会以失败告终。
     面对这样的情况,除了企业自身加大自律性外,更需要政府和相关部门发挥重要作用。一方面发挥政府的政策引导作用,引导企业以产品质量、品牌价值立足市场。另一方面,政府和相关部门可以为企业,尤其是民营企业创造有利于技术创新的政策环境,鼓励企业成为创新主体;只有通过政府政策、法律环境、技术运用和市场环境等多方面为制造业发展提供良好的环境,才能使更多的中国玻璃机械设备企业实现由“中国制造”向“中国创造”的转变。
     记者:兰迪机器未来国际化发展的方向和目标是什么?
      赵雁:我们的钢化炉设备,目前已经在国际市场,特别是欧美市场,赢得了良好的口碑,塑造了兰迪机器高端玻璃钢化设备的品牌形象,我们一方面需要持续努力、精耕细作,保持这一品牌形象,赢取已进入市场更高的市场份额;另一方面,还要进一步加大国际市场的开拓范围和开拓力度,强力挺进广大发展中国家市场,实现企业的全球化经营目标。
      近几年来,我们在致力于钢化炉设备产品技术升级、产品更新换代的同时,还持续关注着行业内的技术发展,投巨资研发新一代的安全节能产品。在不远的将来,兰迪机器具有完全自主知识产权、代表世界先进水平的全新节能产品将会全面推向市场,这将进一步拓展兰迪机器的产品线,更好地满足国际市场对于节能产品的需求,为建设节能型社会、减少能源消耗做出自己的一份努力。
                                                                                     ——《经济日报》

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